很多中小企业，尤其是快消行业的企业，在销售过程中产品总会遇到种种竞争和挑战，命运也各有不同，策略型企业总能归纳总结从容应对，最终冲向上一个梯队，更多的企业产品是遭遇滞销，不能回转，最终被市场淘汰，甚至很多大企业的某些单品，在缺少市场策略指导时匆忙上市，希望借力品牌优势和渠道优势切得一块市场蛋糕，结果也败下阵来。那么话题就出来了，产品为什么会滞销，根源究竟在哪里？笔者根据多年销售经验做出几点总结，以期抛砖引玉，供大家探讨。

  问题1：利润结构设计缺陷

  很多营销团队在总结产品失利时都不会把这个问题列在首位，一是因为他们始终没有站在销售商的角度上思考问题，二是他们不敢向老总直言利润问题，但恰恰正是利润问题严重影响了产品的销售进程，试问一个没有利润的产品谁会帮你卖？是代理商还是零售商？在这个没钱寸步难行的时代，产品那么多，人家为什么会去选择一个不挣钱的产品去卖？除非是疯了！代理商要养活一个团队，零售店也要养活一个家庭，不挣钱怎么能行？

  所以有必要再一次强调：利润结构设计很重要，无比重要。在市场调研过程中，笔者亲历过一幕：跟随业务员去拜访一个销售网点，正巧一位顾客进来要购买一盒礼品奶去访朋友，经过了解需求我们的产品正合适，业务员慌忙拿起产品向顾客介绍，正当顾客点头要接产品时，店主急忙拿起另一个品牌（以下拟称A奶）的产品递给顾客，并解释说A奶是大品牌，产品质量更有保证，虽然多花三块钱，看朋友会更有面子等等，我们在旁边异常尴尬。我问业务员这家店服务没有做好吗？他摇头。店主坦言：A奶一盒可以挣10元且是大品牌，而你们的产品只挣到4元，虽然你的产品更实惠并且价格合理，但如果不是顾客坚持买你们的产品，我会推荐顾客去买A奶。